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Gérer le Changement - Quand Venus est au bureau qui est le patron? Par Fay Niewiadomski

Quand Miss Belle et Sexy entra au bureau, toutes les têtes masculines, âgées 9 à 99, la suivirent comme les caméras, yeux braqués, cerveaux déconnectés, taux d’hormones élevés. Tout de suite, elle fut introduite dans le bureau du patron. Il lui serra la main chaleureusement et s’assit rapidement.

Installé derrière son bureau, il fit un grand sourire à la jeune dame qui avait soigneusement croisé les jambes et ajusté son chemisier et sa jupe, un peu courts aux deux extrémités.

Maintenant, le décor était planté pour le travail. Le téléphone sonna. Le patron demanda à sa secrétaire de retenir les appels jusqu’à la fin de cette importante entrevue.

Patron : Madame…?
Suzette : Non, Demoiselle, Demoiselle Suzette.
Patron : Comment puis- je vous servir Mademoiselle?
Suzette : Je viens du « Business Magazine ».
Patron : Oui?
Suzette : Notre magazine est très important et toutes les grandes entreprises le reçoivent régulièrement. Vous allez sûrement vouloir placer avec nous toute une page publicitaire en couleur.
Patron : Oui bien-sûr, je vais penser à ça sérieusement. Combien coûte une page entière en couleur?
Suzette : 2500 dollars seulement.
Patron : Quelles sont les autres options que vous proposez? Voyons…

Après d’intenses négociations, le patron accepta de placer une page pour $ 25, publicité classifiée en blanc et noir pour tester l’efficacité du magazine. En plus, le patron consentit à rencontrer Suzette une fois par semaine afin de contrôler les résultats et préparer une campagne publicitaire, complète, en double page, toute en couleur, dans son magazine.

Après plusieurs entrevues, Suzette et le patron apprirent à mieux connaître les affaires de chacun d’eux. Aussi, il devint évident que le magazine de Suzette n’était pas la meilleure place où le patron pourrait investir ses dollars publicitaires. Comme il ne souhaitait pas contrarier la jeune dame, le patron l’invita pour un déjeuner et lui annonça gentiment la nouvelle qu’il ne pouvait pas lancer la grande campagne publicitaire à laquelle ils rêvaient tous les deux.

Le patron, cependant, fit bien comprendre qu’il appréciait les conseils astucieux de Suzette et qu’il aimerait maintenir un dialogue avec elle.
Une fin heureuse? Peut-être, mais pour qui? Qui étaient les gagnants, les perdants, les abuseurs? Tous les joueurs ici étaient gagnants, perdants, et abuseurs simultanément. La différence repose seulement sur les proportions relatives des trois facteurs pour le patron, la demoiselle et le magazine. Faisons ici un petit calcul pour voir un peu le score final :


Gain Perte AbusTotaux Individuels
Patron 30 % 35 % 35 % 100 %
Demoiselle 65 % 10 % 25 % 100 %
Magazine 5 % 70 % 25 % 100 %
Totaux 100 % 115 % 85 % 300 %


Vous pouvez ne pas être d’accord avec cette analyse, mais permettez-moi de partager avec vous le raisonnement :
La fille a gagné le plus car elle a encaissé un salaire minimum, établi ce qui a pu paraître comme un compte prometteur aux yeux de son employeur et développé des rapports avec le patron de qui elle pourrait soutirer des gains personnels.
Le magazine a perdu le plus : Le coût direct d’un employé peu productif pour la compagnie, l’opportunité manquée suite aux heures gaspillées auprès d’un faux compte et le plus important, risquer l’étiquette de « bon marché et amateur ».
Même si tous les joueurs sont coupables d’avoir exploité leur position d’une façon ou d’une autre, cependant le patron reste le plus abuseur dans ce scénario.

Il employa sa position et son horaire de travail pour réaliser un « agenda caché » qui ne va pas avancer les intérêts de ses affaires mais lui rapporter seulement des gains personnels.
Ce type de vente séduction est la plus vieille ruse du livre, et si nous croyons qu’il y a un élément de vérité dans les stéréotypes créés par l’industrie du divertissement, c’est une « ruse » à laquelle le Moyen-Orient est particulièrement sensible.

Pouvons-nous, cependant, être en mesure de démontrer le stéréotype correct?
Reste à savoir si ce type d’approche est suffisamment bon pour affronter les défis de la compétition globale?
Les compagnies qui survivront dans la décennie prochaine, seront celles qui comprendront que la vente doit être irrévocablement liée aux études du marché; et que la stratégie en résultant sera efficace en fonction de la fiabilité de la base d’information sur laquelle elle est bâtie.

Le 21ème siècle sera le siècle de la plus grande révolution informationnelle depuis l’invention de la presse typographique. Les études de marché sont déjà utilisées pour segmenter les marchés mieux que jamais et fournissent même des résultats personnalisés pour les produits et services.
Ceux qui ne parviennent pas à comprendre l’importance de ces réalités sont entrain de risquer la survie de leurs compagnies.
Les propriétaires des banques de données d’informations qui savent comment administrer et employer les informations qui sont à leur disposition seront les puissants courtiers du futur.

Les compagnies qui prennent ces vérités au sérieux, recentrent leurs affaires sur de solides informations relatives aux besoins des clients, sont celles qui vont survivre et prospérer. Elles réaliseront leurs buts en bâtissant une force de vente professionnelle qui comprendra que son rôle est de consulter les clients et répondre à leurs besoins tout en fournissant des solutions efficaces à leurs problèmes. Ces compagnies gagneront et survivront à long terme.
Après tout, achèteriez-vous un produit ou un service dont vous n’avez pas besoin? Et si vous le faites par séduction, combien de fois allez-vous espérer que la compagnie le répéterait-elle pour vous?

La survie à long-terme pour toute compagnie est basée sur des gains constants et périodiques, qui sont la conséquence directe de produits ou services nécessaires, fiables, professionnels et crédibles.
Si vos compagnies comprennent ces valeurs, alors prévaudra la compétence des vendeurs et non celle de leur genre.

Beyrouth,12 03 2002
Ms. FAY NIEWIADOMSKI
International Consulting and Training Network
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