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NTI : «Le Maroc, une plate-forme pour servir les autres pays du Maghreb»

Le marché marocain de l’informatique est en pleine expansion. HP, Bestmark, Tallygénicom ou encore Dell, les constructeurs se lancent dans une bataille sans merci afin d’investir ce marché porteur et surtout y asseoir une certaine primauté. Conforté par sa nouvelle position de leader sur le marché mondial des ordinateurs, Dell s’attaque au créneau des imprimantes. Les responsables de la firme américaine sont conscients de la taille de leurs concurrents et de leur position dominante, notamment sur le marché national, mais tentent tout de même de percer.

Quelle stratégie adoptera Dell afin de pousser le client à penser que le choix tant au niveau de la qualité que celui des prix existe réellement? Entretien avec Paul Bell, président de la zone Europe et Moyen-Orient et Afrique de Dell.

- L’Economiste: Dell vient de lancer sa première gamme d’imprimantes, comment comptez-vous investir le marché marocain? Directement ou en vous appuyant sur des partenaires locaux?
- Paul Bell: Depuis sa création il y a 20 ans, Dell a toujours basé sa stratégie sur la vente directe avec une fabrication sur commande. Et pendant vingt ans, nous avons introduit le modèle direct progressivement dans les pays où nous nous sommes installés. Actuellement nous opérons directement dans près de 50 pays, ce qui représente 90% du marché des ordinateurs dans le monde. Cela dit nous n’avons pas encore introduit le modèle direct dans tous les pays où Dell est présent. Pour ne citer qu’un exemple, cela fait juste 2 ans que notre entreprise opère directement en Grèce. Au Maroc, nous travaillons avec des partenaires, mais il est envisageable que dans quelques années, nous ayons une stratégie de vente en directe. Je ne saurais vous donner la date exacte de cette mutation, mais elle serait sans doute facilitée par l’existence de notre site de Casablanca.

- Cette mutation serait-elle échelonnée dans le temps?
- Certainement, cela dépendra de notre croissance dans ce pays et dans le monde, mais également du volume des opérations réalisées sur le marché marocain.

- Quel sera votre positionnement sur le marché des imprimantes?
- Notre positionnement ne sera pas différent de celui des autres marchés. L’avantage de Dell concernant les imprimantes est quasiment le même que nous offrons pour les ordinateurs. Nos produits sont très efficaces, surtout pour les réseaux des supply chain. De plus, nos solutions pour les imprimantes sont beaucoup plus performantes et offrent un rapport qualité/ prix très compétitif. Nous sommes à titre d’exemple, 20% moins cher que le leader du marché avec les mêmes performances techniques.

- Vous étiez à fin 2003 considéré comme étant le premier vendeur d’ordinateurs au monde, qu’en est-il de votre position sur le marché marocain?
- D’abord, il faut signaler que notre site de Casablanca est destiné à vendre du matériel et des services informatiques et aux activités de support pour les marchés français et espagnol. Par ailleurs, Dell est classé dans le trio de tête au Maroc au niveau des PC, et même si nous disposons d’un volume d’activité important, nous ne pensons pas qu’il l’est assez pour orienter le site vers la vente sur le marché marocain. Une fois de plus, le développement rapide de notre site de Casablanca, qui sert aujourd’hui des marchés européens, serait un atout dans le cas où nous souhaiterions développer une plate-forme marocaine pour le Maghreb. Une telle évolution n’aurait toute fois lieu que dans quelques années.

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Excellente réputation

Selon Anwar Dahab, DG de Dell au Maroc, le choix du Maroc constitue une preuve de l’excellente réputation dont jouit le pays en matière de compétences et qualité des ressources humaines. En effet, le centre d’affaires de Casablanca emploie près de 500 personnes. Celles-ci sont formées durant cinq semaines à la vente, au support technique et aux services après-vente de matériel informatique, de services mais aussi des solutions packagées intégrant notamment des garanties et des assurances.

“La valeur des opérations conclues par les ingénieurs commerciaux démarre à 600 euros environ, mais elle peut facilement atteindre 3.000 euros pour une seule solution. Et ce, sans parler des ventes de parc informatique pour des sociétés”, ajoute Dahab. Pour lui, le centre est appelé à s’agrandir et “nous envisageons d’atteindre 1.000 employés avant de devoir changer de site”.

Casablanca,07 27 2004
Rédaction
L'Economiste
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